房子賣不掉,有時候問題不在房子——在替你決定的人
重點摘要(TL;DR) 買方自己看了二、三十間房,賣方陪著帶看了五組、十組客人——真正走過整個過程、最了解市場反應的,是他們本人。 但最後做決定的,常常是一個沒有參與過程的人:一句「太貴了」或「賣太便宜了」,交易就停住了。 家人的關心是真的,但關心不等於經驗。而最後承受結果的,是當事人自己,不是給意見的人。
這是一篇我猶豫很久才寫的文章。
因為它講的不是房子,是人。而且是很多人心裡有數、但不太好意思說出口的事。
如果你正在買房或賣房,而且已經走到「快要決定」的那一步,我建議你看完。
這一行,是靠件數累積出來的
先講一個前提,不是為了抬高自己,是為了讓後面的話有依據。
我們每天在跑的就是這件事——一年經手的買賣以幾十件在算,光是帶看,一年就要跑幾百間房子。
哪一種格局難賣、哪一種屋況買方會猶豫、哪個價位帶最容易卡住、什麼樣的買方會喜歡——這些不是看資料看得出來的,是跑出來的。
而一般人一輩子買賣房子,可能兩三次,也可能是第一次。
這中間的落差,不是誰比較聰明,是接觸的樣本數不一樣。
買方這一邊:你做了功課,別人幫你決定
情況通常是這樣的。
你自己做足了功課,看了二、三十間房。一路上聽了分析、問了問題、比較過行情,對這個區域、這個價位帶、這種屋況都建立起自己的判斷。
好不容易找到一間對的,準備下決定。
這時候家人開口了:「我覺得太貴了。」
但那位家人,可能一間房都沒看過,或者只看了你想買的那一間。
他沒有走過你走過的路,卻替你做了決定。
我完全理解那份關心是真的。房子是一輩子的大事,家人當然會擔心。
但擔心不等於資料。「太貴了」這三個字,如果背後沒有可比的成交紀錄撐著,它就只是一種情緒,不是一個判斷。
賣方這一邊:走過整個市場,最後被一句話推翻
賣房這邊的版本更可惜,因為過程更長。
從第一天開始,帶看了五組、十組客人。每一組看完的反應、買方在意什麼、嫌了什麼、市場的溫度怎麼樣,我都一次一次回報給你。
這個過程本身,就是最真實的市場教育。 走到後面,你比誰都清楚買方是怎麼看你這間房的。
最後終於出到一個市場合理的價格。
然後家人一句:「我覺得賣太便宜了。」
沒有資料、沒有行情、沒有分析,只有一個感覺。
結果客人走了。房子繼續掛著。
最後承受這件事的人,是你
這才是我最想講的一段。
多付的貸款利息是你的,多繳的管理費是你的,房子越掛越久、賣相越來越差,也是你的。
家人講完那句話之後,生活照常。
我不是要挑撥誰跟誰的關係。恰恰相反——我希望家人的意見有被好好用上,而不是變成一句沒有依據的煞車。
有想法很好,但要放在同一份資料上討論
有自己的想法很好,有家人的建議也很棒,而且本來就應該拿出來一起討論。
問題不在「該不該聽家人的」,而在大家手上的資料不一樣。
所以我的做法是:如果家人是最後拍板的人,那就請他一起來聽分析。
- 可比的成交紀錄,一筆一筆看
- 買方看完的反應,原話轉述
- 稅費與貸款條件,算出來給大家看
讓大家在同一個基礎上討論,而不是在感覺上爭論。
這一步花的時間,通常比後面卡住的三個月划算太多。
這件事,常常也發生在仲介身上
還有一種版本:你找了一個你認為專業的人,但每一件事都要照既有的想法走。
有自己的想法沒問題,但如果分析、建議、行銷方式全部都不採用——
那就變成一件很尷尬的事:你請了一個內行的人,然後讓外行來領導他。
或者換個講法——你花了時間找到一個你認為專業的人,結果只用到他的雙腳,沒用到他的腦袋。
我想說的不是「你不能有想法」,而是:如果每一件事都要照既有的想法走,那你需要的其實不是一個專業的人,是一個聽話的人。 這種合作沒有意義,因為你花錢買的專業,一次都沒有用到。
為什麼一個「好聽的價格」反而傷你最深
順著這個邏輯講下去,最常出問題的就是價格。
一個房仲給你的建議價,應該是要能成交的價,不是為了贏得委託的價。
開一個你聽了開心的數字很容易,困難的是開心之後,你要面對滯銷數月、甚至數年。
有些屋主的做法是:找幾個人來給建議價格,誰開得高就給誰。心情上完全可以理解,誰不希望自己的房子值更多錢。
但一個明顯脫離行情的開價,不會讓你賣得更高,反而常常讓你賣得更慢、最後成交更低:
- 上架的前兩週是黃金期。 曝光量最高,是最有意願的那批買方在看。價格站不住,他們連點進來都不會。
- 看屋量會一路遞減。 掛越久、約看的人越少,能跟你談的對象也跟著變少。
- 市場是有記憶的。 買方查得到這間房掛了多久、降過幾次價。他心裡的價格,會比你想的更低。
而時間,是你最大的成本。 這些沒有人會幫你付。
最後
寫這篇不是要你不聽家人的話。
是希望在做決定之前,先確認每個人手上都有同一份資料。
如果你正在買或賣,而家裡的意見一直對不上——把資料丟給我,我可以幫你把行情、屋況、稅費整理成一份大家都看得懂的東西,你們再一起討論。
聽聽再決定。
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本文作者:顏琳恩,高雄不動產經紀營業員,執業於台慶不動產小港漢民康莊加盟店(高雄市小港區康莊路37號1樓),隸屬永慶加盟體系・凱璿團隊(高雄 40 間店)。民國 109 年入行,服務區域涵蓋高雄全區,深度經營小港、鼓山、左營、前鎮。本文為個人執業原則與實務經驗分享。
常見問題
- 買房時家人說太貴了,該聽嗎?
- 值得聽,但要看他手上有沒有資料。你自己看了二三十間、比較過行情、了解過屋況,而家人可能一間都沒看過,或只看了你要買的那一間。關心是真的,但關心不等於經驗。比較好的做法是把可比成交紀錄、屋況與貸款條件攤開來,讓大家在同一份資料上討論,而不是在感覺上爭論。
- 賣房時家人覺得賣太便宜,怎麼辦?
- 先確認那個判斷是根據什麼。如果是根據帶看回饋、買方反應與近期成交紀錄,那值得重新檢視價格;如果只是一個感覺,那風險是實際的——買方會走,房子會繼續掛著,而多出來的貸款利息、管理費與屋況折損,都是屋主自己在付。
- 為什麼房子掛越久越難賣?
- 上架的前兩週曝光量最高,最有意願的買方都在這段時間看。價格站不住,他們連點進來都不會。之後約看量會一路遞減,能談的對象越來越少。而且市場是有記憶的,買方查得到這間房掛了多久、降過幾次價,他心裡的價格會比你想的更低。